【おいちょ】営業の神様（著：ジョージラード , トニーギブス）要約・書評

相手が話している間に、次に自分が何をしゃべろうかを考えていませんか？

（私）『はいはい！考えてます！面白いこと言おうとか！』

営業の神様　ジョー・ジラードさん曰く、ダメな行動です！（ガァーん）相手が話しているときは、余計なことをすべて頭から締め出し、集中すること。まさに、聞く力が大切だということです。

私は、人材コンサルタントとして営業に行くことも多いです。相手の話を聞いているつもりでも、頭のなかでは「こう提案しよう」と戦略を考えているものです。もっと営業の業績を上げるためには、もっともっと聞く力を養っていかなければならないことに気がつきました。

個人・法人営業問わず、営業をされている方は絶対読むべき良書です！私は今まで営業の本を10冊ほど読んできましたが、ダントツで１番タメになりました！

この本のおかげで、営業で挫折していたポンコツな１年目を解消することができました。何より営業が楽しくなりました。これだけ、相手の話を聞くことが大切なのだと！

※ちなみに、営業以外でもプライベートでも活用できるので、いろんな方には通過してほしい本ですな‼

書籍情報
こんな人にオススメ
要約・書評
まとめ
1. 目次
合わせて読みたい本

書籍情報

著者：ジョー・ジラード、トニー・ギブス

出版社：アルファポリス

出版日：2013年4月1日

ジョー・ジラード
1928年生まれ。35歳でミシガン州のシボレー販売店でセールスマンとなり、わずか3年で自動車販売台数米国トップにのぼりつめる。その後12年間「世界No.1のセールスマン」としてギネスブックに認定され、その記録は今なお破られていない。引退後は、モチベーショナル・スピーカーとして、ハーバード・ビジネススクール、フォード・モーター、ゼネラル・エレクトリック、ゼネラルモーターズ、ヒューレット・パッカード、ＩＢＭなど錚々たる企業での講演のため世界中を飛び回っている。主な著書に、世界的ベストセラー『私に売れないモノはない！』『世界一の「売る！」技術』（以上、フォレスト出版）などがある。
トニー・ギブス
ラジオ放送と企業広報の分野で40年活躍し、10年以上前からジョー・ジラードの講演やセミナーに協力している。自動車セールスとマーケティングを専門とし、フォード、ゼネラルモーターズ両社の幹部向けのスピーチライターも務めている。
※本書　書籍情報より

こんな人にオススメ

営業をしている人
業績をあげたい
コミュニケーション能力を上げたい

要約・書評

とにかく聞くことに徹する

聞き、考え、それから話せ

本書の中のジョー・ジラードさんの必勝パターンとして書かれております。

前述したとおり、相手が話をしているときは、話している言葉に集中することです。「次に何を言おう」とか考え手は集中できません。何も言わず、ひたすら聞くことに徹すること。

もし言葉を発するときは、言葉を慎重に選んだ上で話すようにしましょう。基本的に、最初は質問をメインにしましょう。まずは、相手を理解をし相手が求めるものが何かを探り当てることです。

車であれば、デザ「インなのか、燃費なのか、何人乗りなのか？

「そんなの当たり前に聞いているよ」と思っても、物事に関して更に更に掘り下げるようなことも大切です。顧客の中でも、まだまだ買いたい車が具体的にまとまっていない可能性もあるので、導き出すことも大切です。どれだけ、相手の身になれるか？そこが重要ですね。

相手を観察する

聞くこと同時に「相手がどのような人なのか？」を観察することも大切です。ジョー・ジラード曰く『5感をとぎすまして聞く』ことを推奨してます。

目：服装をみて、裕福そうか？

　　イライラしていないか？

鼻：香水などの香りはどうか？

相手の発する言葉だけを鵜呑みにせず、いろんな情報からその人が購入に至るか、もうクローズしていいかどうか判断しましょう。決して、口から出る言葉が正しいと限りません。

まずは、『とにかく聞くことに徹す』『相手を観察する』は常に気をつけたいところです。

既存の顧客を大切にする

新しい顧客を見つけるよりも、既存の顧客を維持するほうがずっとコストが安いことはよく知られた事実だ。

上記は少し賛否両論あるかもしれません。新規開拓も大切です。競合が多いこの世の中で、競合も未開拓していない地域は伸ばさなければなりません。私としても新規と既存の時間の割合をどれぐらい割くかは、業態によると感じます。

ただ言えることは、既存の顧客はすでに実績があるので、スムーズに引き続き買ってくれる可能性があるということ。私も反省しなければならないと思うが、既存顧客のフォローです。もうある程度の関係性ができたからと、連絡の回数が減ることがあります。もっとフォローアップしつつ、お互い情報交換していくことは怠ってはいけないと感じました。

本当の営業は売ったときから始まる。

ジョー・ジラード先生、おっしゃる通りです。至急改善します。

モチベーションを高く保つ

『営業は常にストレスが溜まる仕事』…と思われていますが違います！自分に売上目標を立てて達成する喜び、いろんな人と出会える喜び。きっと営業は人生の成長に繋がります。

※営業をしている友人は、コミュニケーション能力も高く、明るいです。聞き上手な人も多いので、みんなに話を振って、全員を楽しませることもできます。このように、営業は決してストレスが溜まるだけの仕事では無いのです。

モチベーションを高く保つには、日々成長を実感することです。しっかりと目標を設定して、その目標にどれだけ近づいたかで成長を感じることが出来ます。また、失敗したとしても失敗から学び、さらに成長できるようになります。

ちなみにモチベーションの高い人は、営業でもいきいきしてます。きっと暗そうな営業より、いきいき笑顔の営業から買いたいですよね。このように営業の好循環を生むようになります。

まとめ

営業を成功させるには、聞く。そして聞く。さらに聞く。聞いているときも「次に何を話そうか」考えずに相手の話に集中すること。それだけで、営業成績は変わるかもしれません。

合わせて読みたい本

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