営業でちょっとした工夫をするだけで、一流になれる。お客様との接し方、クレームの対応方法、商談の流れ、モチベーションの上げ方など。
方法は非常にシンプル。
本書『営業の一流、二流、三流』は様々な問題に対して、「一流、二流、三流」がどんな行動を取るか質問形式で書いております。根性や時間をたくさん費やす必要はない。頭で考えてスマートに効率的に行動できる営業社員になれる。ぜひ、営業社員は新人、ベテラン問わず読んでほしい本。
さぁ、要約していくヤー。
書籍情報
書籍名：営業の一流、二流、三流
著者： 伊庭 正康
出版社：明日香出版社
出版日：2015/11/11
著者紹介
らしさラボ代表取締役。リクルートフロムエー入社後、リクルートのHR部門に異動。営業職、および営業マネジャーとして活躍。
※amazonの著者紹介より
両社において累計1000社の採用に携わり、プレイヤー部門、マネジャー部門で年間全国トップ表彰4回、累計40回以上の表彰を受賞、名実ともにトップセールス、トップマネジャーとなる。その後、営業部長、リクルート関連会社(株)フロムエーキャリアの代表取締役を歴任。20年にわたってリクルートグループで「好業績を生み出す営業組織づくりの専門家」として活躍。在籍中よりリクルート社内はもとより、クライアントから売上向上に向けたコンサルティング、研修のオファーを受け、独自のポジションを確立。実効性の高いカリキュラムが評判を呼び、たちまち受けきれない状況に。2011年、独立。らしさラボ設立。
目次
１ 一流の「心構え」とは？
２ 一流の「信頼関係作り」とは？
３ 一流の「商談」とは？
４ 一流の「モチベーションＵＰ法」とは？
５ 一流の「営業ツール」とは？
らしさラボ
要約・書評
商談は「対等」
三流は、へつらい、
二流は、遠慮し、
一流は、対等に接する
ハイテンションで駆け足な営業社員は、相手に主導権を握られる。へつらっていることは、良いように見えて、自分に取っては不利になりやすい。相手は、あなたのことをちょろいと思ってしまい、無理な納品スケジュールや安売りの要求をしてくる。
あくまでWIN-WINでなければならない。
プロという自覚をもって、全力を尽くすこと。そのためには背筋を伸ばし、声も低くゆっくりに落ち着いた声に。業界知識も他の誰よりも身につけること。堂々と振る舞えば、営業社員次第で主導権を握れるのだ。
クレームは信頼のチャンス
三流は、逆ギレをし、
二流は、処理しようと考え、
一流は、信頼のチャンスと考える。
無茶苦茶で理不尽なクレームをつける人間は一定数いる。そんななかで、本当に会社やあなたのことを思って、クレームをつける人がいる。そんな人を大切に扱うべきである。
グッドマンの法則
クレームを言ったとき、対応に満足し、迅速に解決できれば、再購入率は82％にもなる
※本書 94ページより
すごい再購入率である。これはチャンスである。だから、クレームをつける人には真摯に対応して、会社・自分の課題を発見しつつ、クレームをつけた人を良い気持ちで終えるようにしよう。
商談の「型」
商談の主導権を握る
①ラポール（笑顔で雑談をし商談の前に互いの緊張を解す）
↓
②ヒアリング（本音の隠れた要求を聞く）
↓
③プレゼン（他社では提供できないオンリーワンな提案を）
↓
④クロージング（結論に至って契約を結ぶ）
モチベーションの保ち方
自分なりのモチベーションの保ち方を
①本屋に行く。
→充電タイムで本屋に行ってビジネス書を読むこと。
②小さなことも目標設定する。
→１日の目標など小さいことでもいいので設定し、達成に満足すること。
③ゲーム感覚で取り組む。
→仕事でも楽しむことが大切。
まとめ（感想）
営業はストレスの多い仕事と言われる。しかし、自分の考え次第でやりがいも感じられて、楽しめる。一流はさらなる高みを目指しつつ、楽しく営業をこなすのだ。
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