そもそも営業マンの定義とは何か。
それは、「自分自身をも完全に説得しきった素晴らしいものを、お客さまの問題解決や幸せのために、正々堂々と売ってあげることのできる、最高峰のアーティスト」である。
本書は著者 早川勝さんが数千人のデータを基にした営業の原則です。本書を読んだことで、営業に対する恐怖心が無くなりました。そして、爆速で成果を出す方法も学ぶことができて、営業の利益が伸びました！
書籍情報
著者：早川 勝
出版社：明日香出版社
出版日：2018年9月19日
1962年神奈川県生まれ。1989年世界有数のフィナンシャルグループを母体とする外資系生保に入社。圧倒的な成果を挙げ、数々のタイトルを獲得。1995年に、池袋支社営業所長に就任。社内で最大かつ最高の生産性を誇るセールス集団を創り上げ、No.1マネジャーの称号を得る。1999年に名古屋支社長に就任。どん底支社を再生させ、100名中35名のMDRT(世界79の国と地域でトップ6%が資格を有する卓越した生保のプロによる世界的な組織)会員を擁する組織を構築。主要項目「10冠王」を獲得。
※本書 書籍情報より
こんな人にオススメ
- 営業をしている人
- 爆速で業績をあげたい
- ハイパフォーマーになりたい
- 自分を律したい
要約・書評
「お客さまをこちらから選ぶ」姿勢を持つ
平凡な営業社員は、お客さまから断われることに恐怖心を抱く。その結果、自分の思うような営業ができず、本領発揮ができない。
なぜそのようになってしまうのか？・・・「営業するから」・・・？？？
営業社員はお客さまから警戒されるもの（「なにか買わされる！！」と思うから）そして、営業社員は売上を立てなければ、社内評価されないプレッシャーから、「売ること」の意識が強くなりすぎる。その結果、お客さまへの営業も必死さが目に見えてしまい、お客さまは買いたくなくなるのです。お客さまはこちらから選ぶスタンスで「売れなければ仕方ない」ぐらいのほうが、リラックスした状態で挑めるから、むしろうまくいくようになります。
声は「バラード」のように。
アポ取りが苦手な人の印象は早口です。よく私も相手にすることが多いのですが、営業っぽい裏声の単調な営業社員。もっと、低い声でゆっくりとした声のボリュームは、耳に入って心地よい印象です。
契約後のフォロー
契約できて一安心…。しっかりフォローできてますか？2週間以内に再訪問を行うようにしましょう。
営業の神様（著：ジョー・ジラード）でも解説しましたが、新しい顧客を見つけるよりも、既存の顧客を維持するほうがずっとコストが安いのです。今後の購入してくれる可能性も十分にありえます。新規も大切ですが、既存のお客さまも忘れずフォローしましょう。
「人生」を売る。
営業マンが売るものとは、単なる「商品」ではなく「価値」であることを忘れてはならない。価値の数というのは、お客さまの数だけ存在する。
『お客さまが自分の商品を買って、人生で満足していただくこと』が本当の価値です。営業では、商品説明も大切ですが、お客様がこの商品を使って将来が良くなることを説明しましょう。
まとめ（感想）
営業成績を上げるためには「強さ」を磨くこと。営業をしている全員が読んでほしい指南書！営業をしている人以外にも、人生をもっと「豊かにしたい」「強さを手に入れたい」方にオススメな本！技術・戦術・習慣を学べます。
本名に『鬼』がつく辛口な本。心に「喝」を入れてくれる本です！心が弱ったら読んでくださいね♪
目次
第1章 Skills~鬼技術~
第2章 Actions~鬼戦術~
第3章 Habits~鬼習慣~
第4章 Spirits~鬼魂~
合わせて読みたい本
- 営業の神様（著：ジョー ジラード , トニー ギブス）
- 武器としてのはったり（著：黒川 裕二郎）
- 対人力のコツ 人間関係が楽になる94の知恵（著：植西 聰）
- できる人の自分を超える方法 -The Rules to Break-（著：リチャード・テンプラー）
- できる人の仕事のしかた[新版] -The Rules of Work-（著：リチャード・テンプラー）
- 一瞬で「できる男」と思わせる心理術（著：山名 裕子）
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